五种咨询　　　　一对一沟通渲染“我们是朋友”

　　虽说，美国玫琳凯化妆品有限公司是凭借挨家挨户上门推销起家的，并且从这种原始的直销模式中尝到了无尽甜头。但是，随着时代的进步，这种原生态直销手段愈来愈难以适应化妆品市场日趋激烈的竞争、难以满足女性消费者的个性化需求。怎么办？惟有直销模式的“二次革命”。

　　“变则通，通则久”。从这一革故鼎新的强烈愿望出发，美国玫琳凯化妆品有限公司有的放矢地舞起“变法图强”的猎猎大旗，独创出“化推销为一堂成功的美容课”面对面直销新模式，并确立了面对面直销的三个目标——“一堂成功的美容课有三个目标：达成销售、推荐和延伸预约。但是，为了达到这三个目标，我们在上课时却必须忘记自己是一个销售人员，忘记这三个目标。”销售目标，是美容顾问与企业的共同生存基础；推荐目标，是为了发掘更多的直销优秀人才，以充实美容顾问的团队；延伸预约，是为了日后的销售和推荐铺好路子。一句话，以小型美容课为载体的面对面直销活动，不仅仅只是为了销售化妆品，更为主要的是为玫琳凯可持续发展聚拢更多更广的人气。正是从这三个目标出发，他们才将功利性极强的“直销人员”称呼变换为温情脉脉的“美容顾问”雅号，并赋予他门将销售员与慈善家融为一体的“美的咨询者”的使命，使每一位美容顾问都热衷于成为美容课的最佳讲师；正是在这三个目标的导引下，每一位美容顾问都知晓这样一个理儿——“只有女性有机会通过美容课学会了皮肤护理，她们才会选购适合她们皮肤的美容化妆品。”故而，她们才会坚守“是指导而非销售”的美容课原则，视“强买强卖”为面对面直销之大敌，千方百计地让听讲者亲身参与美容课的互动，不仅为听讲者提供一个了解产品功效、化妆技巧的绝佳机会，也为听讲者提供一个张扬自身价值的大舞台；正是从这三个目标出发，美容顾问大多向听讲者传授两方面的美容护理知识，其一是介绍皮肤保养知识和玫琳凯化妆品功效，其二是介绍色彩理论和彩妆基本技巧，以求通过自己的讲解和示范，让听讲者能随心所欲地塑造一个美丽的自我，进而实现“在帮助消费者变得更美的同时也让自己美起来；在自己成功的同时也帮助有心人发迹”的两全其美直销终极目标；正是在这三个目标的导引下，每一名美容顾问都擅长“销售与推荐同行”的左右开弓直销术，销售是为了自身的生存，推荐是为了自身的发展，没有更多的销售额就没有丰厚的收入，不能引见更多的女性投身美容顾问行列就难以得到晋升，只有这样才能实现个人与企业的双赢……这一条条“把积极、热忱、美丽、自信传播给每一位听课者”的面对面直销路径，在“分享美丽新体验”的温馨氛围中，巧夺天工地将表面上相互矛盾的美容课三个目标熔铸成有机统一体，出神入化地实现了美容顾问无摩擦直销、听课女性有主见购买。

　　在“顾客就是上帝”口号风靡商界的大气候下，美国玫琳凯化妆品有限公司并未人云亦云，反而众人皆醉我独醒地响亮提出“顾客不是上帝，而是朋友”的服务新理念。在他们的意识里，倘若视顾客为上帝，美容顾问就会以敬畏的心态来对待顾客，虽说不敢去蒙骗顾客，但也不会主动去关心顾客，更不用说设身处地思谋顾客的个性化需求了，到头来恐怕只剩下“敬而远之”的心与心隔阂。只有与顾客交朋友，美容顾问才会真心相待顾客，不会去挖空心思琢磨顾客能给自己带来多大利益回报，只会将心比心考虑自己能为顾客提供多少优质服务，这样一来就会生成“休戚与共”的心与心交融。

　　许许多多女性并不知道怎样来科学养护自己的肌肤，如何来恰当装扮自己的容颜，她们只会在不同的商场、不同的专柜来回转悠，糊里糊涂地买回不同品牌、不同用途的化妆美容品，不分青红皂白一股脑儿往脸上身上乱涂乱抹，直至把自己的肌肤变成五花八门化妆美容品的“免费试验场”。为了帮助女性早日摆脱使用化妆美容品不当对肌肤造成的种种侵害，美国玫琳凯化妆品有限公司有的放矢地推出了“一对一”服务新举措，全力倡导“我们是朋友”的服务理念，进而明确提出美容课五种咨询内容——“复习当次课程内容，引起听讲者继续听讲的兴趣；询问听讲者是否对玫琳凯的直销模式有好感，巧妙挖掘新的直销人才；征求听讲者对当次课程和产品试用的意见和建议，以便确认听讲者的需求点；根据听讲者的经济实力和皮肤状况作个别咨询，以便明了推销重点；预约听讲者下次听课的内容及产品试用的类别，以延伸美容课的持续效力”。“一对一”的个性化辅导，是美容课的重中之重，也是面对面直销的关键之关键。为了使“一对一”的个性化辅导更有针对性，美容顾问在授课之前都会先与打算听课的女性频繁接触，帮助她们填写以认识自己的皮肤、历史保养状况、个人基本信息为主要内容的“皮肤分析卡”，以便初步了解听讲者在皮肤护理中的毛病和缺憾，在比听讲者更了解她们的肌肤的前提下，确定美容课的讲解内容，制定产品直销的主攻方向。为了使“一对一”的个性化辅导更具号召力，美容顾问在不侵犯个人隐私的前提下，极尽所能地了解听讲者诸如工作单位、家庭构成、个人生日、重要纪念日、联系方式等个人信息，一来可以找出共同兴趣爱好，生成共同语言，在尽善尽美的服务中交朋友；二来能够在听讲者中发现一些有能力、有梦想、渴望挑战的女性，为公司的直销团队输入更多更好的新鲜血液。为了使“一对一”的个性化辅导更富感染力，美容顾问在美容课开始后，就与听讲者围坐在一起，像好友似地聊天谈心，以互动方式解疑释惑，共同分享“美丽新体验”；在美容课结束后，美容顾问会深情地向听讲者敞开胸怀——“上完这堂美容课之后，我就是您的免费私人美容顾问了。任何时候你需要我的帮助，我都会乐意伸出我的援手。对于各种化妆美容问题，我会尽我所能为您解答，即使当时未能为您排忧解难，我也会在请教了玫琳凯的专家之后再来帮助你解决。”一句话，“一对一”的个性化辅导，目的只有一个——让每一位听讲者在离开美容课的时候，都能基本掌握保持健康肌肤的方法、使用化妆品添加自然美的诀窍，都能获得更多的专业美容意见、丰富的美容知识、先进的美容理念。

　　无论是“面对面”的授课，还是“一对一”的辅导，都是要烘托出“不求索取，只求奉献”的大爱氛围。在这一温情脉脉的和谐氛围中，推销产品就成了水到渠成之事。这，正是玫琳凯全新直销模式的魅力之所在。